In poche settimane sold out
Alzi la mano chi, fino ad ora, ha attivo almeno un abbonamento!
Non pensiamo solo ad Amazon, Netflix, Spotify.
Il modello di business ad abbonamento ormai coinvolge ogni settore. È, infatti, applicabile ad ogni realtà, dimostrandosi un modello esperienziale di vendita stabile e vincente.
Anche il mondo della ristorazione abbraccia questa nuova tendenza, attraverso la nascita di nuovi format culinari: a San Francisco, il ristorante Quince, 3 stelle Michelin, ha introdotto un nuovo programma di abbonamento che, in poche settimane, ha registrato un numero tale di adesioni da determinare il sold out, con successiva apertura di una lista di attesa, aumentando, di fatto, la desiderabilità del progetto. I proprietari Michael e Lindsay Tusk hanno chiamato il programma Quince & Co perchè coinvolgente anche i ristoranti gemelli Cotogna e Verjus, nonchè la Fresh Run Farm di Bolinas, azienda interna biologica certificata, che coltiva oltre 40 tipologie di frutta e verdura selezionata.
L’abbonamento annuale di $5,000 include numerosi servizi: $1,000 nel budget spendibile in uno dei tre ristoranti aderenti; la consegna trimestrale di confezioni con prodotti di stagione della Farm interna, selezionati dallo chef; ma anche eventi esclusivi, come la raccolta delle mele, la pressatura del sidro, l’apicoltura e i laboratori di produzione del formaggio all’interno o nelle vicinanze della fattoria.
E, non meno importante, prenotazioni prioritarie: ogni volta che Quince offre la possibilità di cenare al coperto, i membri avranno accesso prioritario, trasformando di fatto il ristorante in una sorta di spazio esclusivo per i membri.
L’esempio citato descrive un modello basato su una proposta per una clientela alla ricerca di un’offerta esclusiva. Ma il modello ad abbonamento si adatta per ogni realtà ristorativa rappresentando molto spesso, in questo periodo più che mai, una garanzia per la sopravvivenza.
La piattaforma Table 22
Lo dimostrano i numerosi clienti aderenti alla piattaforma Table 22, (leggi qui la divertente storia di questa azienda), la cui missione è “Aiutare i ristoranti a sopravvivere e prosperare in un mondo stimolante e in continua evoluzione attraverso un nuovo modello di clientelismo”.
In che modo? Supportandoli nel costruire e lanciare offerte di abbonamento in grado di incrementare il coinvolgimento dei clienti, aumentare il loro valore, creare entrate ricorrenti prevedibili e connessioni più profonde con gli ospiti.
L’ultimo anno ha lasciato percepire, in ogni contesto, quanto oggi sia necessario trovare nuove strategie per fidelizzare i clienti ed assicurarsi entrate costanti. Il modello ad abbonamento rappresenta, di certo, una di queste. Esso, infatti, può potenzialmente aumentare il valore dell’azienda (in base al numero di clienti che sottoscrivono l’abbonamento), il valore medio di un cliente (inteso come costo di acquisizione e lifetime value, ovvero il totale degli acquisti del tuo cliente) e, ovviamente, modulare la domanda (perché più facilmente prevedibile).
Tale modello consente, inoltre, di costruire un’esperienza personalizzabile e su misura, assicurando clienti soddisfatti e, in quanto tali, fedeli!
I 9 modelli di abbonamento secondo John Warilllow
A tal proposito, John Warrilow, nel suo testo “Il cliente Automatico”, individua 9 modelli di business ad abbonamento:
- Il Sito Web ad Abbonamento: es siti o giornali on line specializzati;
- Il Modello “All You Can Eat”: basato sulla possibilità di usufruire di tutti i contenuti, prodotti o servizi dietro il pagamento di una tariffa mensile (es. Netflix e simili);
- Il Modello “Club Privato”: punta sull’esclusività e ha barriere di ingresso alte, “offrendo ai suoi clienti l’accesso a qualcosa di raro su base continuativa”;
- Il Modello “Salta la coda”: un servizio orientato sulla rapidità e sul risparmio temporale (es l’imbarco prioritario in aereo);
- Il Modello “Tutto ciò che si consuma”: abbonamenti per ricarica di prodotti che si esauriscono e di cui il cliente si rifornisce ad intervalli regolari (es. toner, detersivi);
- Il Modello “La scatola sorpresa”: ogni mese il cliente abbonato riceve una scatola con prodotti selezionati, solitamente di nicchia, aventi una community di appassionati.
- Il Modello “Semplifica la vita”: il cui obiettivo è rendere più semplice la vita dei propri clienti, di cui è necessario conoscere bisogni! (es. servizio di manutenzione per la causa o l’auto);
- Il Modello “Rete”: es. servizio carsharing, per il quale è necessario essere in tanti ad utilizzarlo;
- Il Modello “per chi vuole dormire sereno”: basato sul rischio di perdere qualcosa o subire un danno, (es. assicurazione sulla vita, il cliente paga per un servizio o un prodotto che spera di non dover mai utilizzare).
Leggendo la lista è facile intuire quale modello può adattarsi alla propria realtà aziendale.
L’unico interrogativo da porsi è “che tipo di esperienza sono in grado di offrire ai miei clienti”?!
