Il mercato degli Stati Uniti è sempre stato particolarmente interessante per il Made in Italy. La ripresa dalla crisi economica, con una crescita del PIL del 2015 del 3,6% e una previsione di crescita costante nel 2016, riapre ampie zone di interesse per questo mercato, estremamente variegato e sempre affamato di “cose belle”.
Il settore arredamento, in particolare, è teatro di un continuo scambio di “occhiolini” tra Stati Uniti e Italia: l’export di mobili e affini Made in Italy verso il Paese a stelle strisce, infatti, sta registrando una crescita stabile dal 2010: nel 2014 erano 718 milioni di dollari, nel 2015 si è superata la soglia del miliardo. Si tratta di quote di mercato estremamente interessanti per l’Italia, quinto Paese per importazione di arredamento dopo Cina, Vietnam, Canada e Messico. Una quota di mercato comunque ancora molto ristretta, se si considera che l’America importa ogni anno oltre 30 miliardi di prodotto di settore, “relegando” l’Italia a una piccola quota del 5%.
Ma, se è vero che il Design Italiano è largamente riconosciuto come il più “avanzato, sofisticato, creativo e moderno, con un prodotto che combina un alto livello artigianale e un altrettanto alto livello tecnologico” (Fonte Federlegno Arredo), resta da chiedersi se e come sia possibile allargare il margine di azione delle nostre aziende. La risposta arriva dall’Ufficio Promozione Internazionale di Federlegno Arredo, associazione che riunisce aziende della filiera del settore arredamento, che lancia il progetto “Approcciare il mercato americano: far conoscere, comprendere e diffondere il Design Italiano”. Si tratta di un progetto che ha l’obiettivo di favorire la conoscenza di un mercato così diverso da quello europeo e così sfaccettato al suo interno per poterlo penetrare o per rafforzare la propria presenza: strategie, tattiche, dinamiche, strumenti, esigenze dei consumatori, caratteristiche dei competitors locali e stranieri…
Diversi sono i Partner che Federlegno ha selezionato a supporto del progetto: si tratta di fornitori internazionali di servizi in grado di rispondere alle diverse esigenze dell’azienda italiana che voglia approcciarsi per la prima volta al mercato Usa, che voglia modificare la sua politica commerciale o che voglia significativamente rafforzare una sua già stabile presenza. Tra questi, Italian Customer Intelligence (www.italiancustomerintelligence.it) e Nuove Sales (www.nuovesales.com).
Bruno Montesano, Ceo di Nuove Sales, società di business development che opera sul territorio Nordamericano dal 2006, sottolinea la necessità che le aziende interessate a questo mercato seguano con oculatezza un percorso da farsi quasi a step graduali, sia dal punto di vista dell’impegno operativo che da quello economico. Le difficoltà che si possono incontrare, infatti, sono diverse, a partire dal gap culturale che c’è tra il modello di business in Italia e in America, fino all’alta aspettativa sul servizio postvendita propria di un Paese che considera il cliente un vero e proprio ente giuridico con il quale “stipula un contratto” ad ogni occasione di vendita.
A questo proposito, Mario Sala, Partner di Praxis Management e ideatore del Brand Italian Customer Intelligence, avverte che il mercato degli Stati Uniti è, certo, molto sensibile agli argomenti di qualità ed eccellenza propri del Made in Italy, ma è anche caratterizzato da una forte cultura cliente-centrica che considera il cliente e l’esperienza che lui vive con il brand come insindacabile giudice del successo (o dell’insuccesso) di dell’azienda. Questo aspetto determina particolari peculiarità nelle fasi di vendita e, soprattutto, di post-vendita dove l’argomento vincente, insieme a prodotto, design e prezzo, è la proposta di un’esperienza convincente per il cliente (la cosiddetta «Customer Experience»). Argomento che non è vincente, come si potrebbe pensare, solo per il cliente finale, ma anche e soprattutto per distributori e retailers che sempre più operano scelte di Partner e fornitori che possano supportarli nel loro intento di agevolare il cliente a vivere un’esperienza davvero soddisfacente e in linea con le trasformazioni del mercato.
Gli Stati Uniti stanno crescendo, hanno sempre più voglia di Made in Italy e mai come oggi sono vicini: il progetto di Federlegno è l’occasione giusta per le imprese della filiera per prendere il primo volo verso Occidente.
Nel frattempo, preparatevi al viaggio di approfondimento nella nuova rubrica di News & Customer Experience su tutte le tematiche e le dinamiche relative al mercato di settore.
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